"You-Marketing" contro "Me-Marketing" nella Vendita dei prodotti agricoli.

Perché passare da un approccio "me-marketing" ad uno  "tu-marketing" per sviluppare le tue possibilità di vendita?

Una delle abitudini negative più comuni che rilevo tra i produttori agricoli è quella di attuare in maniera spontanea un "me-marketing".

Frasi come:
"Produciamo il miglior mais del nord di ..."
"Siamo i più grandi produttori di mele del nostro paese ..."
"Sono 35 anni che la nostra azienda lavora nel mercato delle arance ..."

Cos'è il "Me-marketing"?
Immagina di guardarti allo specchio, tutto il tempo. E di parlare con gli altri solo di ciò che vedi riflesso.



"Me-marketing" è:

-Vedere sempre solo dal tuo punto di vista

-Descrivere solo ciò che è buono secondo te

-Elencare i motivi per acquistare in base ai tuoi interessi

-utilizzando principalmente frasi come: "siamo ...", "produciamo ...", "vendiamo ..."

Cosa c'è di sbagliato in generale?

I tuoi clienti non si preoccupano di te!
A loro non interessa il tuo punto di vista!

Si preoccupano solo di ciò che è buono / bello / conveniente / utile / gustoso / attraente in base al loro punto di vista ed ai loro interessi.

In altre parole, si preoccupano solo di ciò che loro considerano VALORE.

Devi davvero metterti nei loro panni se vuoi pianificare correttamente la tua strategia di vendita.

Esempio.
Le storie aziendali, dette anche "chi siamo" sui siti sono noiose e ignorate dalla maggior parte degli utenti.

Perché? Le persone non hanno tempo. E sempre meno ogni giorno.
Ognuno di noi è troppo impegnato a gestire e filtrare centinaia di messaggi di vendita. 

Le storie della tua azienda valgono il tempo di lettura dei tuoi (potenziali) clienti? Non apportano nessun Vantaggio reale e nella scarsità di tempo vengono completamente ignorate dalla gran parte delle persone.

Queste storie sono "Me-marketing". Parlano del tuo punto di vista.

"Che vantaggio ne ricavo?"

Questa è la domanda principale che i clienti ti fanno quando leggono o ascoltano qualcosa riguardante la tua azienda.

Devi parlare o scrivere di cose delle quali sono interessati.

Non importa che le tue arance siano buone secondo te.

Se i tuoi (potenziali) clienti sono interessati alle GRANDI arance, dovresti parlare di quanto sono grandi (se lo sono). E non del fatto che le fai da 35 anni. 
O meglio, la tua storia aziendale può essere utile solo se prima hai efficacemente comunicato ciò che interessa il tuo cliente.


Esempio. Acquisto di gomme auto.

1-Immagina di comprare gomme da neve per la tua auto. 
Immagina che il venditore inizi a parlare di quanto siano buone le gomme estive. Sono nuove, sono economiche, garantiscono un'ottima tenuta di strada ... e così via. Il venditore parla per 30 minuti di pneumatici estivi...ma hai bisogno di pneumatici da neve.

2-Immagina che la tua esigenza sia di avere una gomma a lunga durata.
Non hai bisogno di una buona tenuta di strada perché il tuo stile di guida è tranquillo. Ma il venditore parla di come le loro gomme da neve sono buone con lo stile di guida sportivo, e sottolinea quanto siano buoni i materiali ed il profilo del pneumatico.

Pensi che le situazioni 1 e 2 rappresentino un buon approccio da parte del venditore?
Per niente! Perché non interagisce mettendo al centro ciò che conta per TE.



Cos'è "You-marketing"?
Il primo obiettivo di un venditore esperto è quello di trovare le esigenze del cliente e offrire un prodotto / servizio in base a questo.


Nell'esempio dei pneumatici, un buon venditore dovrebbe chiederti prima di tutto che tipo di utilizzo vuoi farne.

Se la tua esigenza è la DURATA, dovrebbe offrirti dei pneumatici specificamente progettati per durare nel tempo e quindi parlare di quanti mesi / anni dureranno in base al tuo stile di guida.

Solo alla fine si parlerà del prezzo.

Ma se il venditore non ti chiede prima quali sono tue esigenze, non arriverà mai alla fase "prezzo".

Allora, quando proponi il tuo prodotto, dal punto di vista della comunicazione, dovresti utilizzare un frasario del tipo:

  • Parole come "tu" e "tuo".
  • "Quello che riceverai è ..."
  • "I tuoi affari..."
  • "La tua azienda ha bisogno di ..."
  • "Questo prodotto può / ti aiuterà a ..."
e così via.

Esempio. Vendita di servizi di consegna via corriere.

Presta attenzione alla differenza tra:

"Consegniamo il tuo pacchetto ad alta velocità" e "Il tuo pacco arriverà ai tuoi clienti sempre in tempo"

Nella seconda frase parliamo dal punto di vista del cliente. Come dare ai clienti il ​​miglior servizio di spedizione.

"alta velocità" non comunica il vantaggio concreto mentre "... arriva SEMPRE IN TEMPO" lo fa.


Ora è il tuo turno.
Considera il tuo prodotto / servizio e fai una lista come sotto.


  1. Inizia ad analizzare le esigenze (NEEDS) del cliente tipico DAL LORO PUNTO DI VISTA.
  2. Quindi pensa a quali caratteristiche (FEATURES) del tuo prodotto potrebbero essere correlate alle esigenze del cliente. Se non riesci a trovarne, dovresti iniziare a pensare di modificare o aggiungere qualcosa al tuo prodotto!
  3. Alla fine scrivi come queste caratteristiche determinano i vantaggi (ADVANTAGES) del cliente.
Nell'esempio si parte dall'esigenza di perdere peso del cliente.
La caratteristica del prodotto è avere basso contenuto di carboidrati.
Il vantaggio concreto per il cliente è il basso livello calorico.



Dopo aver completato la lista dovresti iniziare a focalizzare la tua comunicazione su frasi contenenti "tu", "tuo", quando parli con i tuoi clienti.

ESEMPI.
"Questo pane ricco di fibre e basso contenuto di carboidrati ti aiuterà a mantenere una dieta a basso contenuto calorico"

"Se stai cercando un pane con un basso impatto sulla tua gestione del peso ..."

"Ti puoi fidare di un prodotto che ti garantisca un apporto proteico elevato mantenendo un basso livello di carboidrati"


RIASSUMENDO.

  • Concentrati sul "you-marketing": pensa sempre dal punto di vista dei tuoi clienti
  • Pensa che per vendere qualcosa il tuo prodotto deve offrire vantaggi precisi e concreti ai tuoi clienti
  • Nella tua comunicazione aziendale sottolinea la connessione tra caratteristiche del tuo prodotto e vantaggi per il cliente

Sentiti libero di farmi qualsiasi domanda.


A presto,
Andrea



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